작성일 : 10-01-16 16:26
[산업] "아프리카인 사업능력 만만치 않다"
 글쓴이 : happy
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[산업] "아프리카인 사업능력 만만치 않다"

강영수 KOTRA 요하네스버그KBC 센터장

[아시아경제 김혜원 기자] "차려놓은 밥상은 없다. 스스로 밥상을 차려서 먹어야 하는 시장이다."

KOTRA 요하네스버그KBC 강영수 센터장은 아프리카 진출 성공을 위해서는 적극적인 투자가 전제되어야 한다고 강조했다.

강 센터장은 본지와의 서면 인터뷰에서 "21세기 들어 아프리카가 세계의 주목을 받고 있는 주된 이유는 '자원과 시장' 때문"이라며 "세계의 생산기지로 변모한 중국이 아프리카 자원을 확보하기 위해 전략적으로 원조와 차관 공세를 퍼붓는 가장 큰 이유"라고 설명했다.

아프리카에는 철광석, 석탄, 우라늄, 동, 코발트, 금, 백금, 다이아몬드, 크롬, 망간, 바나듐 등과 같은 자원이 풍부하다. 특히 백금, 크롬, 망간, 바나듐은 아프리카가 아니면 좀처럼 구하기 힘든 자원이 널려있는 곳인 만큼 그들과의 관계 개선을 위한 노력이 선행되어야 한다는 게 그의 조언이다.

아프리카 일부 국가들은 오랜 내전을 치렀지만 최근 들어선 자원과 경제 개발에 역점을 두고 있어 외부 기업들에게 새로운 비즈니스와 시장을 개척할 수 있는 기회가 주어졌다.

강 센터장은 특히 월드컵 개최국인 남아공에 대해 "아프리카 대륙 전체 GDP의 20% 이상을 차지하고 있는 경제 대국일 뿐만 아니라 지하자원을 가장 많이 보유하고 있는 국가"라며 "지리적 여건과 경제력을 바탕으로 국제 무대에서 아프리카 대륙을 대변하는 영향력을 행사하고 있다"고 소개했다. 남아공은 G20의 유일한 아프리카 회원국이 기도 하다.

강 센터장은 아프리카 시장 진출을 꿈꾸는 기업들에게 유의할 몇 가지 사항을 전달했다.

첫 째, 아프리카인들의 비즈니스 능력이 만만치 않다는 것. 남아공의 흑인 기업인의 경우엔 영어가 능통하고 영국식 거래 방식에 익숙하기 때문에 글로벌 비즈니스 능력 이 뒤떨어지지 않는단다. 철저한 준비가 없다면 출장비용만 날리거나 돈만 떼이는 경우, 허위 정보에 넘어가는 사기 사례가 수시로 발생한다며 주의를 당부했다.

커뮤니케이션 방식에 대한 이해도 필요하다. 아프리카 현지에서 만족할 만한 세일즈가 곧 수입 주문으로 연결될 것이라고 쉽게(?) 생각하는 것은 금물. 현지인들은 자신 이 필요한 경우에만 전화를 걸고 받는 등 쌍방향 커뮤니케이션이 익숙하지 않다고 한다.

프로젝트 추진 시 재원 조달에 대한 어려움이 큰 곳이 바로 아프리카다. 대개 재정난에 봉착해 있기 때문이다. 겉만 번지르르한 연도별 추진 일정표 등에 현혹돼 영업 활동에 막상 돌입하면 자금 투자를 추가적으로 요구하는 경우가 비일비재하다는 것. PPP(Public Private Partnershipㆍ민관 공동 사업) 조건을 제시하기도 한다.

우리 정부의 ODA(정부개발원조) 프로그램이든 국내외 금융기관이든 자금을 끌어올 수 있는 기업이 승자가 될 수 있다고 강 센터장은 조언했다.


<2> 한국 기업 현지화 전략

삼성, LCD TV 중동아프리카 시장 1위 질주
LG, 주요 가전 남아공 '국민브랜드'로 우뚝
현대차, 32개국 대상 월드컵마케팅 대대적 공세


[아시아경제 김혜원 기자] #지난 13일(현지시간) 이집트 카이로 공항의 새벽 공기는 제법 쌀쌀했다. 스모그로 뒤덮인 하늘은 구름 한 점 없지만 혼탁했다. 국적 불문의 온갖 종류의 차들이 뒤섞인 주차장. 이 곳에서 한국 브랜드 차를 발견하는 건 '식은 죽 먹기'였다. 20여 시간 힘들었던 비행을 뒤로 하고 낯선 아프리카 땅에서 마주한 우리나라 차에 뿌듯함이 밀려왔다. 카이로 시내에는 '베르나' '엘란트라' '카렌스' '누비라' 등 정말이지, '너무' 많았다.

# 같은 날. 카이로에 있는 대형 할인점 까르푸를 찾았다. 마침 개점 7주년을 기념하는 할인 행사가 한창인 터라 북새통을 이루고 있었다. 매장에 들어서자마자 'SAMSUNG'과 'LG'가 한 눈에 들어온다. 가지런히 진열된 LCD TV를 살펴보는 이집트 사람들의 눈빛이 예사롭지 않다. 사고 싶었지만 조금 비싸서 프로모션을 기다렸던 고객들이다. 현지서 고용한 '프로모터'들은 국내 대표 브랜드 배지를 달고 상품 소개에 여념이 없다.

'삼썽(성)' '엘지(LG)' '현다이(현대)' 국내 대표 브랜드들이 아프리카 시장을 주름잡고 있다. 로컬 기업 틈새에서 저마다의 전략으로 시장을 차츰 선점해 나가는 모습이다.

이집트 카이로에서 만난 대다수 현지인들은 가전과 IT 시장에서 삼성과 LG, 자동차 시장에선 현대차와 기아차를 가장 먼저 떠올렸다. 불과 몇 년 사이 브랜드 인지도가 급격히 좋아졌다고 한다.

◆아프리카 진출 1호 '결실은 이제부터'
머나먼 대륙 아프리카 사람들에게 '한국'이란 곳은 사실 '모르는 곳'이나 다름없었다. 빈민층이 사회의 대다수를 차지하는 아프리카에서 삼성과 LG, 현대 등 국내 대표 브랜드는 눈길조차 끌지 못했다.

하 지만 상황이 점차 바뀌고 있다. 마지막 남은 '블루오션'으로 각광 받는 아프리카 대륙에 대한 그 동안의 꾸준한 투자가 조금씩 결실을 맺기 시작하고 있다. 현지인들에게 '브랜드 가치'라는 인식의 변화를 불러왔다. 현지화 전략은 아프리카 사람들의 마음을 움직였다.

삼성전자는 신흥 시장 중에서도 성장률이 높은 아프리카 시장 공략을 위해 지역 특성을 최대한 반영한 제품을 출시해 왔다. 지난 연말 아프리카 지역 본부가 분리되기 전 집계에 따르면 아프리카가 포함된 중동아프리카 LCD TV 시장에서 1위 독주 체제를 구축하고 있다. 청년 실업 문제 해결을 위한 '삼성 리얼 드림 프로젝트' 등 다양한 사회 공헌 활동도 펼치고 있다.

1990년대 아프리카 시장 잠재력에 주목한 LG전자는 본격적으로 시장에 진출했다. 아프리카 남서부 국가인 코트디부아르 아비장 지사 설립을 시작으로 시장 진출을 확대, 지난 연말 기준 4개 법인과 3개 지사를 지니고 있다. '한 발이라도 더 가까이, 좀 더 친숙하게' 현지화 전략을 펼치는 LG전자 남아공 법인은 '국민 브랜드'로 자리매김했다. 특히 세탁기, 에어컨, 홈시어터, 전자레인지 등 주요 가전 품목에서는 시장 점유율 1위를 자랑한다.

현대차는 지난 1976년 라이베리아에 '포니'를 처음으로 수출한 이래 지난해 6월 누적 판매 100만대를 넘어서는 쾌거를 거뒀다. 현대차는 아프리카 자동차 시장에 아직까지 '절대 강자'가 없다는 판단 아래 가격 대비 가치 있는 차를 선보이고 대중적인 이미지를 앞세워 브랜드 파워를 높이겠다는 전략이다.

주요 대기업 외에도 코트라에 따르면 아프리카 곳곳에 진출한 한국의 중견 기업들도 현지인과 호흡하며 가시적인 성과를 내고 있다.


◆2010 남아공 월드컵 '스포츠로 통하는 법'
올해 아프리카 진출 기업들이 사활을 거는 것은 스포츠 마케팅이다. 아프리카 대륙에서 처음으로 열리는 월드컵을 겨냥한 전략이다. 월드컵은 스포츠 열전을 넘어 전 세계인이 즐기는 축제이자 모임의 장으로 기업들에게는 브랜드 가치를 단숨에 높이는 더할 나위 없는 기회다.

삼성전자는 앙골라에서 개최되는 '2010 아프리카 네이션스컵' 공식 후원사로 활약 중이다. 축구에 열광하는 아프리카 대륙에서 '축구'를 이용한 마케팅 전략은 생각하는 것 이상의 가치를 창출한다. 삼성전자는 아프리카 축구연맹(CAF)과 2012년까지 아프리카 네이션스컵 축구 대회를 지속적으로 후원하는 계약을 맺었다.

삼성전자는 이번 대회 외에도 앞으로 아프리카 대륙에서 열릴 다른 축구 대회 후원을 계속할 예정이다. 뜨거운 '축구 열풍'에 힘입어 나이지리아, 모로코, 알제리 등 주요 지역에서 평판 TV 판매량이 2배 이상 급성장했고 휴대폰은 120% 성장 효과를 누렸다는 게 삼성전자 측 분석이다.

LG전자도 스포츠와 사회 공헌 활동을 연계한 마케팅을 적극 펼치고 있다. 지난해 7월엔 아프리카 케냐에서 열린 이색 마라톤 대회를 공식 후원했다. 남아공에서는 국민 스포츠인 크리켓과 축구 관련 행사를 후원하면서 연평균 36% 매출 성장과 60%에 육박하는 비보조 브랜드 인지도를 기록했다.

남아공 월드컵 공식 후원사인 현대차는 1개국의 월드컵만이 아닌 32개국을 대상으로 한 차별화 마케팅 전략을 세웠다. 단순한 물질적 지원을 지양하고 본사 주도 아래 대리점의 적극적인 마케팅 활동 참여를 유도, 시너지 효과를 키우겠다는 것이다.