작성일 : 18-01-10 15:35
[채용.창업정보] 고용주를 유혹하려면 '변화에의 대응성'을 강조하라 , 기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁
 글쓴이 : happy
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고용주를 유혹하려면 '변화에의 대응성'을 강조하라

이제 테크놀로지 전문가들조차 쫓아가기 버거운 속도로 새로운 언어, 플랫폼, 소프트웨어가 등장해 레거시 시스템을 대체하고 있다. 그러나 최근 칼리지 보드(College Board)의 연구에 따르면, 2018년에도 가장 수요가 높은 전공들은 크게 변하지 않을 것으로 보인다. 데이터 분석, 일반 프로그래밍, 심리학 및 테크놀로지 교육 등이 그것이다. 또한 IT 리크루팅 및 인력 공급 업체 전문가들은 올 해 AI 인터페이싱 및 중국어 구사자들에 대한 수요가 증가할 것이라고 내다보았다.

“오늘날 시장에서 성공하려면 특정 기술이나 특정 언어를 잘 아는 것보다 새로운 기술, 새로운 언어를 빠르게 배울 수 있는 역량을 갖추는 것이 더 중요하다”라고 온라인 학습 플랫폼 및 스터디 어플리케이션 퀴즈렛(Quizlet)의 CEO 맷 글로츠바흐는 말했다.

그는 이어 “테크놀로지 전문가라면 SQL 쿼리에 대해서는 잘 알고 있어야 한다. 그 정도는 누구나 말할 수 있다. 하지만 그보다 더 어려운, 하지만 그러면서도 더 중요한 것은 전문가, 비전문가를 막론하고 모든 이가 컴퓨터 과학의 기본을 이해하게 되는 것, 데이터 주도적인 세계에서 살아남는 법을 배우는 것, 그리고 데이터를 해석하는 법을 배우는 것이다. 즉 학습 능력이 가장 중요하다”라고 덧붙였다.

자바가 됐든, 데이터 과학이나 SQL 쿼리가 됐든, 특정 테크놀로지 스킬을 익히는 것은 물론 아주 중요하다. 또한 커뮤니케이션이나 협업, 협상과 같은 소프트 스킬 역시 테크놀로지 분야에서 커리어를 쌓아 가기 위해서는 필수라고 할 수 있다. 이와 함께 ‘절충안’에 해당하는 STEM 스킬들이야말로 구직자를 차별화 해 줄 것이라고 글로츠바흐는 말한다. 이는 이제 막 커리어를 쌓아 나가는 신입사원에서부터 수십 년 넘게 해당 분야에서 일해 온 베테랑까지 가리지 않고 적용된다는 것이다.

“STEM 스킬이란 정보 물색, 데이터 분석, 비판적 사고에 이르기까지 넓은 범주의 역량을 아우르는 개념이다. 물론 과거에도 이런 역량을 가진 인재들이 선호된 건 사실이지만, 앞으로는 그저 ‘있으면 좋은’ 정도가 아니라 수 많은 구직자들 중 나를 차별화 시켜 줄 비장의 무기가 될 것이다. 이런 역량을 갖추어 놓아서 손해 볼 일은 절대 없을 것이다”라고 그는 조언했다.

React.js나 마이크로소프트 애져와 같은 테크놀로지 스킬 가운데 눈에 띄는 것은 바로 중국어 구사 능력에 대한 수요의 증가이다. 세계 강국으로써 중국의 입지가 굳어질수록 중국어 구사 능력의 중요도 역시 올라갈 것이라고 인디드 닷컴(Indeed.com) 경제학자 대니얼 커버트슨은 말했다.

“중국어가 중요 역량 리스트에 오른 게 흥미롭긴 해도 놀랄 일은 아니다. 가파른 성장세를 타며 자체적 기술력으로 미국 시장에서 입지를 넓혀나가고 있는 국가라는 점을 감안하면, 이러한 국가와 비즈니스를 하기 위한 기본 역량에 대한 수요가 커지는 것이 당연하기 때문이다”라고 커버트슨은 설명했다.

AI 및 로보틱스의 영향력 증가도 무시할 수 없는 트렌드라고 IT 리크루팅 펌 몬도(Mondo)의 지역 리크루팅 매니저 필릭스 퍼민(Felix Fermin)은 전했다.

그는 “갈수록 AI 시스템 제작에 필요한 알고리즘의 기초를 이해하고, 어쩌면 심리학 및 인간 행위에 대한 전문성 있는 이해를 지닌 인재에 대한 기본적 니즈가 증가할 것이다. 예컨대 챗봇 등의 설계 및 제작을 맡은 사람은 이러한 테크놀로지에 인간적 특성을 부여하고, 정말 사람처럼 다른 사람과 대화할 수 있도록 만들어야 한다. 즉 사람과의 대화에서 사람처럼 느껴질 정도의 공감능력, 창의성 및 커뮤니케이션 역량을 보이는 테크놀로지를 만들어 내야 한다”라고 말했다.

그렇다면 이런 식의 STEM 스킬을 어떻게 이력서에 표현해 낼 수 있을까? 애초에 자격증으로 증명되는 하드 스킬과 달리, STEM 스킬은 소프트 스킬을 어필하듯 해야 한다고 퀴즈렛의 글로츠바흐는 설명했다.

그는 “지난 직장에서 일하며 배운 것들, 혹은 대학 졸업 후 수강한 온라인 코스, 자격증, 부트캠프 등을 적으면 된다”라고 말했다. 이를 통해 변화하는 테크놀로지 환경에 적응하기 위해 계속해서 노력해 왔으며 ‘평생 공부’ 기업 문화에 적응할 준비가 되어 있음을 보여줄 수 있다는 설명이다.

또한 커리어 경로상 발전한 부분들을 강조하는 것이 중요하다. 그 경로가 얼마나 많은 반전과 후퇴, 우회로를 거쳐 왔는지는 상관 없다.

“이런 내용은 안 쓰는 게 좋겠지, 라고 느끼는 것들 중에도 사실은 커리어 경로의 중요한 전환점이라고 할 수 있는 것들이 꽤 있다. 그리고 우리의 역량들이 발휘되는 순간도 바로 이런 전환점들이다. 그저 단순한 아르바이트이든, 인턴쉽이나 부트캠프, 교육 프로그램이 되었건 간에, 뭔가 새로운 것을 배우고 스스로 발전한 경험이 있다면 그것을 반드시 이력서에 포함 시키도록 하자”라고 그는 말했다.

호기심과 강한 동기, 그리고 새로운 도전에 맞서고자 하는 열정, 학습 의지 등 STEM 역량을 갖춘 인재들에 대한 수요는 앞으로도 꾸준히 증가할 것이라고 그는 덧붙였다.

글로츠바흐는 “테크놀로지 업계의 유일한 상수는 ‘변화’ 이며, 내일은 오늘과 많이 다를 것이라는 확신이야 말로 우리가 구직자들에게서 보고 싶은 모습이다”라고 말했다. ciokr@idg.co.kr 


기고 | IoT 솔루션 영업을 위한 3가지 팁

과열 상태인 사물인터넷(IoT) 시장에서 기업이 성공할 수 있는 영업 기회를 확보해야 할 시점이다.



작지만 민첩한 기술 서비스 제공 업체는 영업 인력이 부족해 어려움을 겪고 있지만 대형 공급 업체는 수많은 영업 지원 문제에 직면해 있다.

특히 일반적인 IoT 비즈니스 목표와 공략 시장에 관해 내부적인 협의를 거치는 것도 어려울 뿐 아니라 영업 인력과 프로세스를 잘 정리하는 데도 분투하고 있다.

영업 메시지는 종종 논점이 흐려지기도 하고, 기술 사양을 지나치게 강조하기도 하며, 궁극적으로 경쟁이 치열한 이 시장이 우왕좌왕한 가운데 길을 잃게 된다.

어떤 업체는 기능과 가치를 효과적으로 입증하기 위해 큰 노력을 기울인다. 또 어떤 업체는 좀더 완벽한 솔루션, 오랜 판매 프로세스, 오래된 영업 인센티브 계획을 내세워 매출 목표를 달성하기 위해 노력하고 있다.

가트너에 따르면 기술 서비스 제공 업체에서 일하는 IoT 영업 임원은 2020년까지 비 IoT 영업 임원의 고용 이직률보다 두 배 더 높을 전망이다.

IoT 솔루션 영업 방법
IoT 솔루션 영업에 성공하고 싶다면 다음과 3가지 우수 사례를 참고하기 바란다.
 
1. IoT를 영업 도구 및 메시지에 사용
고객의 가장 큰 문제점을 이해하고 IoT 비즈니스 가치와 결과를 제시하라. IoT가 쓰이는 특정 방법을 대상으로 하는 영업 도구 및 메시지를 만든다. 이는 비즈니스 맥락에서 실제 고객의 결과를 통해 이야기를 알려주기 때문에 가치와 기능을 보여줄 수 있는 가장 매력적인 방법을 나타낸다.

그러나 시장은 IoT 솔루션과 실제 비즈니스 가치를 제공하려는 고객의 요구 사항을 결합하기보다는 영업 정보의 기술적인 내용이나 기능적인 세부 사항을 강조하는 공급 업체의 영업 전략을 중심으로 가고 있다. 

비즈니스 가치, 디지털 비즈니스 모델, IoT가 제공할 수 있는 비즈니스 이점을 전달하는 것이 핵심이다.

예를 들어, 델테크놀로지(Dell Technologies)는 에너지, 제조, 운송/물류 등 3개의 가지 주요 업종에 맞춘 IoT 사용을 대상으로 에지 컴퓨팅의 판매 프로세스를 가속하고 있다.

각각의 프로세스를 구현하는 프로세스는 솔루션의 ‘청사진’에 그려져 있으며, 이는 각 특정 용도의 주요 이점 및 고객 가치에 대한 이야기를 제시한다. 델은 최첨단 컴퓨팅 설계 승률의 82%가 청사진을 개발한 솔루션이라고 강조하고 있다.

2. 고객경험 센터 활용
고객경험 센터(혁신 연구소/디자인 센터)가 영업 활동을 지원해 비즈니스 가치를 제공할 수 있는 역량을 입증할 수 있다. 이상적인 모습은 잠재 고객이나 현재 고객을 현장에서 고도로 훈련된 직원과 함께 IoT 전략이나 솔루션을 설계하거나 구축하는 것이다. 또한 IoT 포트폴리오를 보여줄 수도 있다.

예를 들어 IT서비스 업체인 코그니전트(Cognizant)는 고객 참여 및 IoT 컨설팅 서비스 판매를 위해 고객 경험 센터를 만들었다.

이 센터는 비즈니스 가치와 고객 여정 매핑 파악, 기기 산업 디자인 상상, 아키텍처 정의, IT/IoT 시스템과 IoT 통합을 위한 조직의 준비 현황을 학습 등을 돕는다.

영업 팀은 영업 프로세스에서 이 센터를 활용할 수 있다.
 
3. 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직 만들기
IoT 솔루션을 판매하려면 복잡성과 관련해 기술과 솔루션 영업 전문 지식이 필요하다. 영업을 극대화하기 위해 기업은 기능 간 기술 집합과 업데이트된 영업 인센티브 계획을 사용해 잘 훈련된 컨설팅 영업 조직을 만들고 영업주기 메트릭스를 재설정해야 한다.

즉, 고객 비즈니스 요구 사항을 이해하기 위한 자원과 교육을 마련하고, 고객이 IoT 비즈니스 계획을 작성하도록 돕는 기능과, 그러한 요구 사항을 지원하는 좀더 완벽한 솔루션 및 서비스를 통해 영업을 마무리하는 제품 지식을 의미한다.

보다폰은 교차 기능성 IoT 영업 팀을 구현한 서비스 제공 업체다. 1,400명이 넘는 IoT 사업부는 전 세계 통신 사업자 중 IoT 전담 직원이 가장 많은 기반을 두고 있다.

최근에는 IoT 영업 전문가를 지역 비즈니스로 전환해 영업 지원을 제공하기 시작했으며, 현지 영업 지원을 위해 ‘기술 종자(Skill Seed)’라고 부르는 역할을 수행했다. IoT 영업 기회를 늘리려면 전문가의 재교육도 고려해야 한다.

*Nathan Nuttall은 가트너의 연구 책임자로서 IT업체가 IoT 솔루션을 시장에 성공적으로 출시할 수 있도록 지원하고 있다. ciokr@idg.co.kr