작성일 : 18-12-07 14:30
오! 마이 고객
 글쓴이 : happy
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오! 마이 고객 스타트업의 핵심을 짚어주는 고객 개발 교과서!

저자 권영준|플랜지북스 |2018.03.07


오! 마이 고객       


K-ICT 창업 멘토링 센터의 인기 멘토이자
한국형 아이코어 (I-Corps) 인스트럭터 권영준이 들려주는
고객 개발(Customer Discovery) 이야기, 살아있는 창업학 개론.

설탕처럼 달콤한 성공을 꿈꾸는 숱한 사람들은 지금 이 순간에도 동물적 감각을 번뜩이며 성공에 도전장을 내민다. 그 성공의 고속도로를 안내해주는 내비게이션 중 하나가 바로 창업이다. 그러나 정글보다 더 치열한 창업 생태계에서 생존할 가능성은 몇 퍼센트일까? 스마트폰 시대에 수많은 어플과 수많은 콘텐츠들이 세상에 나오고 있다. 하지만 과연 누가 그것들을 원하고 사용할지는 사실 세상에 나와 봐야 알 수 있다. 이것이 바로 문제다. 제작하는 사람은 잘 될 거라는 기대와 확신을 갖고 기술과 아이디어와 비용과 노력을 다해 제품이나 콘텐츠를 제작하고 출시하지만, 정작 세상에 나왔을 때 사람들의 반응은 기대와 다르다. 어디서부터 잘못 된 걸까? 어느 시점으로 돌아가 다시 되짚어 봐야 할까? 이미 많은 비용과 노력을 투입했기 때문에 되돌리기란 쉽지 않다.

스타트업이 망하는 원인의 1위는 ‘시장이 원하지 않는 제품을 만들었다’는 것이다. 대부분의 많은 스타트업이 겪는 일이다. 오 마이 고객의 저자 권영준은 여러 번의 창업과 스타트업 멘토링 경험을 통해, 창업가들이 깨닫지 못한 채 저지르는 실수를 바로잡아야 한다고 이야기한다. 창업자들끼리 책상 앞에서만 고민할 게 아니라, 최소 기능을 하는 제품을 만들어 가지고 밖으로 나가서 고객을 만나라고 이야기 한다. 고객을 만나서 우리 제품의 장단점, 실재 필요한 제품인지를 묻고 듣고, 다시 반영하는 작업을 반복해서 진짜 시장에서 원하는 제품, 시장의 필요를 채워주는 제품을 만들고, 개발하라고 한다. 자. 이제 오 마이 고객을 교과서로 삼아 고객이라는 동업자와 함께 스타트업을 즐겨보자. 고객을 소중히 여기고 귀를 기울인 만큼 창업 성공 지수는 높아질 것이다.



권영준

음악, 게임 등 디지털 콘텐츠 분야의 새로운 비즈니스 모델을 개척한 기업인으로 오픈 뮤직 네트워크㈜와 모비클㈜ 대표를 역임했다. 다수의 투자 유치와 Exit 경험을 가지고 시저스 파트너스㈜를 설립하여 스타트업 엑셀러레이팅 프로그램을 운영하고 동명의 엔젤 클럽을 통해서 후속 투자를 진행하고 있다. 해외 엑셀러레이터를 통해 국내 스타트업의 해외 진출을 돕고 특별히 기술 기반의 글로벌향 스타트업을 발굴하여 교육, 멘토링, 투자 하는 일에 큰 관심을 가지고 있다. 현재 연세대학교 겸임 교수이자 K-ICT 창업 멘토링 센터의 CEO 멘토이며, 카이스트 기업가 정신 센터의 대표 강사로 재기 창업인들의 창업을 돕고 있다.

2017년부터는 기술 창업 혁신단에서 운영하는 한국형 아이코어(I-Corps) 인스트럭터로서 석박사들을 위한 기술 창업 교육을 전담하고 있다. 주요 저서로는<록앤롤 청년 창업> <게임_세상을 플레이하라> 등이 있다.



목 차

들어가며/ 고객이라는 동업자와 함께 스타트업을 즐겨라


1장_창업의 기둥, 기업가정신

1. 기업가정신을 바탕으로 한 혁신 가치

2. 기업가정신을 보여주는 7가지 키워드
1) 주도적인 태도2) 문제 속에서 기회를 포착하는 ‘관찰’의 힘
3) 올바른 ‘혁신’ 추구4) 나만의 가치 지향) 끈기 있게 도전하기
6) 가치 획득과 가치 전파정 즐기기

3. 창업 아이템 세팅하기
1) 창업 기회 찾기2) 기회 발굴하기 3) 제품과 서비스의 정의

도전과제1도전과제2

2장_고객 개발을 위한 핵심가치

1. 린 스타트업 탄생: MVP와 도요타의 린 매니지먼트
1) MVP2) 도요타의 린 매니지먼트
2. 구축-측정-학습의 끝없는 반복
1) 피보팅 자체가 린 스타트업2) 검증을 완료할 때까지 구축-측정-학습 과정 반복3) 문제 적합성, 시장 적합성, 규모 확장4) 속도와 방향

도전과제 3 도전과제 4

3장_캔버스 그리기

1. 비즈니스 모델 캔버스와 린 캔버스
1) 비즈니스 모델 캔버 2) 린 캔버스

2. 린 캔버스를 그리는 방법: 중요한 첫 3단계

3. 바이플러그로 MVP 만들기

도전과제 5

4장_고객 페르소나와 고객 개발 4단계

1. 고객 발굴을 위한 기초 설계
1) 고객 페르소나 2) 고객 분류

도전과제 6

2. 고객 개발 4단계
1) 1단계 : 고객 발굴 2) 2단계 : 고객 검증 3) 3단계 : 고객 창출
4) 4단계 : 기업설립

3. 바이플러그의 고객 개발 사례
1) 고객 발굴 과정 2) 고객 검증 과정 3) 고객 창출 과정

도전과제 7

5장_제품의 시장 적합성

1. 시장 탐색하기
1) 포지셔닝 전략 세우기2) 시장 파악 단계에서 고려할 점
3) 경쟁을 바라보는 시각

2. 어떻게 팔 것인가?

3. 어디에 팔 것인가?

4. 잘 팔기 위한 계획 세우기
1) 업종 분석2) 경쟁 분석3) 목표 시장4) 목표 고객
5) 브랜드 메시지6) 회사명과 로고7) 광고8) 판매 촉진
9) 고객 서비스10) 소셜 네트워크11) 가격 정하기

5. 그 밖에 사업에 필요한 내용
1) 시장 및 경쟁2) 마케팅과 판매3) 인력 및 팀 구성
4) 사업 운영 체계 5) 재무 계획

도전과제 8

나가면서 / 고객 개발은 결국 ‘소통’이다

부록



<출판사 서평>


고객을 잊은 창업은 성공할 수 없다!
성공한 모든 창업가가 외치는 “오! 마이 고객”

저자의 창업 경험과 창업자들을 멘토링했던 경험을 바탕으로 고객 개발의 여러 가지 가이드라인, 소위 ‘비법’을 제시하고 있다. 이 책에서는 사례와 이론으로 기본적인 지식을 습득하고 독자들이 스스로 자신의 상태를 다이어그램과 설문지를 통해 사전 점검을 하고 시작하도록 실행하는 방법을 구체적으로 제시하고 있다.
Tip을 통한 이해하기 쉬운 설명과 도전과제를 통해 실전을 제시하는 등 창업자들이 어려워하는 고객 개발에 대해 구체적인 방법과 해답을 제시한 이 책은 시간과 자금이 극히 제한적인 스타트업이 성공에 한발 더 가가가기 위한 필수 지침서이다.


K-ICT 멘토링 센터 인기 창업 멘토이자 한국형 아이코어 인스트럭터 권영준 대표가 짚어주는 스타트업의 핵심- 고객 개발 이야기이자 살아있는 창업학 개론이다.
고객은 판매 대상이라는 관점 이전에 제품을 만들어가 는 과정의 동업자이자 최고의 조언자로 바라봐야 한다.
매스 마케팅(Mass Marketing)이 판매에 미치는 영향력이 현격히 떨어진 오늘날에는 고객 한 명, 한 명을 개발 대상으로 삼아 그들의 피드백을 바탕으로 제품을 고도화 하려는 노력하고, 그렇게 개발된 고객은 내 제품과 서비스에 주인의식을 갖고, 제품 출시 이후에는 최고의 마케터로 변신한다.

고객이라는 동업자와 함께!
고객을 얼마나 이해하고 있는가? 세상을 얼마나 이해하고 있는가? 고객 개발 과정을 세심하게 고려한 제품과 서비스를 세상에 내놓았을 때, 당신에게 찬사가 쏟아지는 장면을 상상해보자. 고객을 아는 것이 곧 성공의 지름길이다. 고객을 알지 못하면 결코 창업에 성공할 수 없다.
내가 계획중인 제품이나 서비스의 진짜 고객이 누구인지 정확히 파악하여 고객을 만나고 인터뷰하고, 구상중인 아이디어를 제품화할 때 그 내용을 반영해라. 그렇게 하기를 두려워하지 말고 즐기며 반복해라.
고객 개발은 결국 ‘ 소통’이다.
창업의 시작도 마지막도 그 무엇보다 중요한 것은 고객이다. 시장에 경쟁자는 차고 넘친다. 그 시장에서 고객의 선택을 받으려면 제품과 서비스로 고객의 문제를 해결해줌으로써 고객의 필요를 충족시켜야 한다. 고객과의 소통이 중요한 이유가 여기에 있다.

기업가 정신과 고객 개발의 검증을 위한 질문지와 도전과제, 린캔버스, 요약 사업계획서를 작성해보자!
오 마이 고객에서는 고객 개발 이론뿐 아니라 각 장마다 질문지와 도전과제, 그리고 ‘빠른 시간’ 내에 ‘한자리’에서 작성하는 린캔버스 그리기 실습편을 통해, 창업자들이 제품 및 서비스를 출시하기 전에 꼭 짚고 넘어가야 할 핵심 포인트를 놓치지 않게 도와줄 것이다.

이 책의 내용은 크게 창업가 마인드인 기업가 정신, 창업의 큰 그림 기획파트 그리고 창업 성공의 토대인 고객 개발이라는 3가지 큰 틀 속에 총 5장으로 구성되어 있다.

1장에서는 그토록 많은 사람들이 창업에 도전하면서 간과하고 있는 것 중 하나인 창업의 기둥인 기업가 정신을 다루고 있다. 기업가정신은 변화와 문제 가운데 기회를 포착하고 자신이 가지고 있는 자원을 기반으로 혁신적인 가치를 추구하면서 주도적으로 문제를 풀어가는 일련의 가정을 말한다.

2장에서는 MVP와 도요타의 린 매니지먼트를 통해 구축-측정-학습의 끝없는 반복을 통한 고객개발을 위한 핵심가치를 자세히 설명하고 있다.

3장에서는 바이플러그 실제 사례를 통한 비즈니스 캔버스와 린캔버스를 그리는 방법을 구체적으로 배울 수 있다.

4장에서는 고객 발굴을 위한 기초 설계인 고객 페르소나와 고객 개발 4단계를 통해 고객을 개발하고 검증하고 창출하는 전 과정을 한 눈에 그리며 실습해 볼 수 있다.

5장에서는 본격적으로 제품의 시장 적합성을 파악하기 위해 시장을 탐색하고 어떻게 팔 것인지, 어디에 팔 것인지, 잘 파는 방법은 무엇인지 자세히 제시되고 있으며 사업계획서를 작성하는 방법이 구체적으로 제시되고 있다.

부록에서는 고객 개발에 앞서 숙지해야 할 사항인 고객 개발 선언문 14항과 고객 인터뷰 사전 점검사항 체크리스트, 효과적인 인터뷰 방법 11가지, 고객 인터뷰 정리 항목, 고객 인터뷰 요약서, 공감지도까지 고객 개발에 실제 도움이 되는 사항들이 총 망라되어 있다.



<책 속으로>


한편 창업가는 굳이 자신의 이야기를 할 필요가 없다. 제품과 서비스로 소비자에게 자기 이야기를 충분히 전달할 수 있으니 말이다. 창업가는 그동안 들었거나 듣지 못한 고객의 소리가 담긴 제품과 서비스로 자신이 하고 싶은 이야기를 전달해야 한다.
--- p. 14

기업가정신을 발휘하는 과정에서 겪는 좌절과 아픔은 스스로 실패라고 낙인찍지 않는 한 결코 실패가 아니다. 그것은 단지 성공으로 가는 과정에 겪는 하나의 실패 경험일 뿐이다. 실패를 통해 배우고 무언가 개선책을 찾아낸다면 그것은 실패가 아니다. 실제로 실리콘밸리에서는 평균적으로 2.8번 실패를 경험한다고 한다. 이는 최소한 세 번은 실패한다는 얘기다.
--- p. 59

고객 개발 과정을 진행하다 보면 여러 장의 비즈니스 모델 캔버스를 그리게 될지도 모른다. 다시 말해 고객 발굴과 고객 검증을 무수히 반복할 수도 있다. 사실 캔버스의 각 블록에 피보팅 한 내용을 명시하고 그러한 피보팅과 수정을 많이 진행할수록 비즈니스 모델은 점점 더 완벽에 가까워진다
--- p. 116

지금은 100장짜리 사업계획서를 작성하기보다 린 캔버스 의 9가지 블록을 재빨리 채우고 고객의 눈앞에서 최대한 빨리 완 성품을 보여주어야 한다. 결과를 예측할 수 없는 탁상공론보다 눈앞에서 볼 수 있도록 결과물을 신속히 만들어내야 하는 시대이기 때문이다.
다시 한 번 강조하지만 린 캔버스는 ‘빠른 시간’ 내에 ‘한자리’에서 작성해야 한다.
고전적인 창업 방식은 이미 2000년대 초부터 무너져 내리기 시작했다. 아무리 아이디어를 비밀에 붙여도 시간이 조금만 지나면 어디선가 그 아이디어를 벌써 활용하고 있다는 소식이 들려온다.
더구나 2010년대에 들어서자 괜찮다고 생각한 아이디어는 어느새 시장에 공개되어 자리를 잡을 만큼 시대가 아주 빠르게 변하고 있다. 이제 30장이나 100장짜리 사업계획서를 작성하다 가는 내 아이디어를 다른 누군가가 이미 완성하는 것을 넘어 고객 피드백까지 받고 있을지도 모른다.
--- p. 126

한마디로 창업가가 한 경기의 플레이어라면 고객은 심판이다. 경기장에서 창업가는 자신의 기량을 잘 보여주어야 하며 잘못되면 심판의 명령에 따라 경기장을 떠나야 할 수도 있다. 창업가가 경기장을 떠나지 않으려면 멋진 플레이를 해야 한다.
이때 무엇보다 중요한 것이 ‘소통’이다. 전체 창업 과정에 서 무엇으로 어떻게 소통할지 고려했다면 이미 고객 개발의 절반은 달성한 셈이다. 가령 초반에 고객 개발에 참여한 고객들과 꾸준히 소통한 경우, 그들은 기꺼이 제품과 서비스에 주인의식을 보이며 중요한 마케터로 활동한다. 이들은 자연스럽게 바이럴을 일으키는 큰 자원으로 제품과 서비스를 자발적으로 외부로 퍼 나른다.
--- p. 214

고객을 향한 단순한 상상은 고객의 필요를 파악하는데 도움을 준다. 하지만 고객의 필요를 넘어 진정으로 원하는 제품과 서비스를 만들려면 그들이 말하지 않은 감정까지 이해해야 한다. 기업이 제안하지 않아도 고객이 스스로 돈을 지불하고 살 가치를 느낄만한 제품과 서비스를 만드는 것이 창업가가 해야 할 일이다. --- p. 217